bigpo.ru
добавить свой файл
1




УДК 378.016+004.413:339.1


Ю.П. Ехлаков

д-р техн. наук, проректор по информатизации и управлению,

Томский государственный университет систем управления

и радиоэлектроники


Развитие професСиональных знаний выпускников по Организации бизнеса

на РЫНКЕ ПРограммных продуктов


Аннотация

Излагается содержание спецкурса «Организация бизнеса на промыш-ленном рынке прикладных программных продуктов» о современных проблемах и тенденциях производства и продвижения на промышленные рынки прикладных программных продуктов, об организации и управлении бизнесом на этом рынке.


Ключевые слова

Рынок программных продуктов, сегментирование и позиционирование, нормативно-правовые основы организации малого бизнеса, командообразование, анализ финансовой деятельности, формы и методы ценообразования.


В настоящее время разработка и продвижение на рынок прикладного программного обеспечения является одним из высокорентабельных видов бизнеса. Порядка 45 % участников этого рынка составляют малые предприятия, возглавляемые вчерашними выпускниками вузов, имеющими базовое образование, как правило, в области информатики и программирования. Объективное желание небольшого коллектива разработчиков программных продуктов перейти от разработки единичных образцов к производству и реализации мелких серий не всегда воплощается в реальность. Основная причина такой ситуации кроется в самих разработчиках, не знающих основ маркетинга и не умеющих правильно представлять свой товар, а классические маркетологи не в состоянии описать конкурентные преимущества предлагаемого программного продукта на языке конечных пользователей.

Специфика малого бизнеса на этом рынке состоит в том, что ПП как конечный интеллектуальный продукт создается небольшими коллективами разработчиков. При этом каждая фирма, разрабатывая первоначально программный продукт для конкретного заказчика, стремится вывести на рынок и продать его еще нескольким потребителям, самостоятельно осуществляя изучение рынка, разрабатывая стратегии продвижения, просчитывая риски. Сложность (проблемность) реализации данных задач заключается в отсутствии необходимых материальных средств для «раскрутки» ПП, низком уровне компетентности разработчиков в вопросах продвижения и сопровождения процессов продаж, наличии высоких рисков при определении ресурсного обеспечения этих процессов.

Кроме того, молодые специалисты-разработчики ПП, желающие начать собственное дело, должны знать, как открыть и зарегистрировать компанию и начать свой бизнес с учетом российского законодательства в области права и финансов. Становясь руководителями компаний, они сталкиваются с рядом и других проблем: как убедить заказчика не покупать готовые решения, а заказать разработку программного продукта с учетом специфики своего бизнеса; как определить и обосновать трудозатраты на его создание и договорную цену; как грамотно, с учетом зарубежных и отечественных стандартов, организовать процесс разработки; как, учитывая условия сложившегося рынка программных продуктов, обеспечить требуемый уровень рентабельности своего проекта. При выводе тиражного программного обеспечения на рынок остро встают проблемы выделения целевых рынков, разработки стратегии позиционирования и ценовой политики. Особую актуальность в последнее время приобретают вопросы правовой защиты интеллектуальной собственности на разрабатываемые системы, регулирования прав и обязанностей разработчика и заказчика, создания норм и методов защиты интересов каждой из сторон, выявления возможных последствий при нарушении законов с учетом предусмотренных мер ответственности.

Анализ государственного образовательного стандарта третьего поколения по направлениям подготовки «Бизнес-информатика», «Программная инженерия», «Информатика и вычислительная техника» показал, что предлагаемые для освоения профессиональные компетенции не покрывают всего спектра вышеперечисленных проблем, с которыми придется столкнуться выпускнику, желающему открыть свое дело в IT-отрасли экономики. В классических учебниках по маркетингу даются лишь общие представления о путях решения названных проблем. В связи с этим представляется целесообразным в вариативной части учебного плана по данным направлениям подготовки ввести специальную дисциплину «Организация бизнеса на промышленном рынке прикладных программных продуктов», освоение которой позволит выпускнику сократить сроки адаптации при работе на рынке прикладных программных продуктов.

В основу содержания дисциплины положены накопленные знания и опыт возглавляемого автором коллектива разработчиков прикладных программных продуктов (ПП) и «шишки», набитые в процессе продвижения продуктов на рынок [2–4], а также материалы, изложенные в [1, 5–8].

Целью изучения дисциплины является формирование у студентов теоретических знаний о современных проблемах и тенденциях производства и продвижения на промышленные рынки прикладных программных продуктов, развитие практических навыков по организации и управлению бизнесом на этом рынке.

В первом разделе рассматриваются особенности промышленного рынка программных продуктов, понятия товара и услуги на этом рынке, описываются роль и проблемы каждого из участников рынка (государства, разработчика, заказчика, посредника, партнера, конкурента), отражается роль государства как гаранта цивилизованных взаимоотношений. Приведены достоинства и недостатки двух возможных стратегий заказчика: приобретение готового (тиражного) программного обеспечения либо заказ новой разработки.

В развитие классической теории маркетинга описываются подходы к сегментированию рынка потенциальных пользователей, предлагается набор переменных сегментирования, приводится обзор возможных источников информации по каждой из переменных, описывается процедура выделения целевых рынков с учетом реальных возможностей разработчика по тиражированию и сопровождению ПП. Проблема позиционирования ПП рассматривается с точки зрения всех сотрудников компании, принимающих решение о приобретении продукта (первых руководителей, специалистов IT-служб, непосредственных пользователей), предлагаются процедуры принятия решений о приобретении продукта. В заключение раздела описывается стратегия продвижения ПП в среде Интернет, описываются структура и функциональные возможности информационной интернет-площадки.

Во втором разделе излагаются основы организации бизнеса: существующая законодательная база организации малого бизнеса, возможные организационно-правовые формы деятельности (акционерное общество, индивидуальное предпринимательство), процедуры регистрации нового предприятия, приобретение уже существующей компании. При выборе и обосновании организационной структуры управления компанией предлагается использовать два вида специализации подразделений: специализация по видам деятельности (маркетинговая, производственная, финансовая и т. д.) и продуктовая специализация (по основным видам создаваемых ПП либо предоставляемых услуг). Описываются содержание, преимущества и недостатки классических структур управления: функциональной, линейной (проектной) и матричной. В качестве основных моделей управления компанией рассматриваются бюрократическая модель, основанная на жесткой регламентации деятельности, и модель участия, предполагающая творческий подход исполнителей к работе.

Проблема командообразования рассматривается как с точки зрения формирования команды, так и создания условий для ее эффективной работы. Описываются профессиональные и психологические особенности программиста, коммуникации и возможные конфликты, этапы формирования команды и роли каждого из участников, основные правила поиска и найма специалистов, мотивации, материальные и моральные стимулы к труду.

В заключение раздела раскрываются основные идеи управления проектом по созданию и выводу на рынок ПП: выбор модели жизненного цикла, постановка целей, формирование календарного плана работ и управление ресурсами проекта, оценка рисков, мониторинг реализации проекта.

Третий раздел посвящен вопросам организации финансовой деятельности компании. Вводятся основные понятия и определения, раскрывающие содержание финансовой деятельности, начиная от создания активов компании и заканчивая определением показателей рентабельности. Рассматриваются вопросы формирования бюджета и анализа финансовой деятельности. Раскрываются основные положения формирования политики ценообразования: существующие типы рынков, возможные цели ценовой политики, формы и методы ценообразования. Описываются подходы к обоснованию договорной цены на заказные программные продукты, основанные на оценке трудозатрат. Приводятся два альтернативных метода оценки трудозатрат: прямой метод, основанный на экспертном оценивании размерности программной системы в строках исходного кода; метод функциональных точек, позволяющий оценивать трудозатраты на разработку программных компонентов, реализующих конкретный функционал. Приводится распределение трудозатрат по основным этапам жизненного цикла программной системы, структура договорной цены на продукт.

Рыночную цену при выводе и продвижении на рынок ПП предлагается определять на основе концепции безубыточности. Оценка рыночной стоимости ПП как продукта интеллектуальной деятельности рассматривается с точки зрения частичной и полной переуступки прав, постановки ПП на баланс, приобретения либо продажи бизнеса и т. д. Описываются варианты использования для этих целей различных подходов к определению рыночной стоимости продуктов: затратного (метод исходных затрат, метод замещения стоимости, метод восстановления стоимости); доходного (метод стоимости роялти, правило 25 %); рыночного (метод сравнения продаж).

Вопросы экономической эффективности рассматриваются с двух точек зрения: методики расчета экономической эффективности в сфере производства и управления от внедрения ПП и методики оценки эффективности вложений в разработку ПП как инвестиционного проекта.

В заключительной части раздела излагаются вопросы создания бизнес-планов по разработке и продвижению на рынок программных продуктов, раскрываются содержание и методики формирования его отдельных разделов (научно-технического, официально-экономического и коммерческого), приводится краткий обзор рынков программных продуктов по разработке бизнес-планов.

В четвертом разделе описываются наиболее часто используемые зарубежные и отечественные стандарты, регламентирующие процессы жизненного цикла разработки, документирования и оценки качества программных систем. Излагаются основы законодательной базы в области правовой защиты баз данных и программ для ЭВМ. Рассматриваются особенности программных продуктов как объектов интеллектуальной собственности; вопросы авторского права, в том числе содержание авторского договора; вопросы регистрации и сертификации программ для ЭВМ, юридической ответственности за правонарушения.

Содержание практических занятий направлено на закрепление и конкретизацию отдельных разделов лекционного материала. В частности на занятиях могут быть рассмотрены следующие темы: системный анализ деятельности IT-компании; методы сегментации промышленного рынка программных продуктов; алгоритм формирования потребительских предпочтений пользователей; выбор и обоснование организационной структуры управления IT-компанией; выбор и обоснование юридической формы создания и регистрации компании; управление персоналом в IT-компании; разработка бюджета на создание и продвижение на рынок ПП; методы формирования договорной цены на разработку ПП; методы оценки рыночной стоимости ПП; защита авторских прав на ПП как объект интеллектуальной собственности.

Основные разделы творческих заданий включают анализ и тенденции развития рынка программного обеспечения, выделение целевых рынков, разработку бизнес-плана по созданию и выводу на рынок ПП, выбор и обоснование юридической формы и организационной структуры управления компанией, разработку проекта и формирование команды, разработку стратегии продвижения на рынок программного продукта, разработку мероприятий по защите авторских прав.


ЛИТЕРАТУРА


1. Архипенков С. Руководство командой разработчиков программного обеспечения. Прикладные мысли [Электронный ресурс]: [персональный сайт]. [М., 2008]. URL: http://www.arkhipenkov.ru/index.files/publications.htm

2. Ехлаков Ю.П. Особенности развития рынка прикладного программного обеспечения // Промышленные контроллеры АСУ. 2002. № 6. С. 47–50.

3. Ехлаков Ю.П. Вывод прикладного программного обеспечения на рынок корпоративных продаж: взгляд разработчика // Маркетинг в России и за рубежом. 2009. № 4 (72). С. 45–50.

4. Ехлаков Ю.П., Ефимов А.А. Функциональные модели бизнес-процессов фирмы-посредника на рынке программных продуктов // Бизнес-информатика. 2010. № 1. С. 22–30.

5. Роберт Т. Фатрелл, Дональд Ф. Шафер, Линда И. Шафер. Уп-равление программными проектами. Достижение оптимального качества при минимуме затрат. М.: Издательский дом «Вильямс», 2004. 1136 с.

6. Синк Эрик. Бизнес для программистов. Как начать свое дело. СПб.: Питер, 2008. 256 с.

7. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. М.: Изда-тельский дом Гребенникова, 2005. 416 с.

8. Шив Ч.Д., Хайэм А. Курс MBA по маркетингу / Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. 718 с.