bigpo.ru
добавить свой файл
1



СБОРНИК
МЕТОДИЧЕСКИХ МАТЕРИАЛОВ


по курсу

ПСИХОЛОГИЯ
УПРАВЛЕНИЯ



Для студентов экономического факультета,
обучающихся по направлению подготовки бакалавров



Москва

Институт международного права и экономики имени А.С. Грибоедова

2006

УТВЕРЖДЕНО
кафедрой менеджмента



А в т о р - с о с т а в и т е л ь – доц. С.В. Березикова


Сборник методических материалов по курсу «Психология управления». – М.: ИМПЭ им А.С. Грибоедова, 2006. – 13 с.


Подготовлен на экономическом факультете.


© Березикова С.В., 2006


ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА


Дисциплина имеет целью обеспечение менеджеров знаниями и навыками в области психологии управления.

Работа руководящего состава любой организации связана с персоналом, и именно умение верно подобрать персонал и грамотно выстроить отношения с людьми, индивидуальный подход к каждому работнику с учетом его социально-психологических особенностей позволяет максимально использовать потенциал человека и в конечном счете определяет эффективность менеджмента.

Задачами курса являются:

    • Формирование научного представления о психологии управления.

    • Ознакомление с поло-возрастными и индивидуально-типологическими характеристиками личности.

    • Приобретение знаний и навыков в области психодиагностики с целью использования их при решении вопросов профессионального отбора и расстановки кадров, оптимизации обучения и мотивации персонала, а также для самопознания, самооценки и самосовершенствования.

    • Приобретение навыков в установлении межличностных отношений, эффективных деловых коммуникаций.

    • Приобретение навыков управления конфликтами в коллективе.

    • Овладение методами, приемами и техниками ведения деловых переговоров, формирование навыков.

    • Овладение навыками публичного выступления и эффективной презентации.

    • Ознакомление с базовыми принципами саморегуляции, овладение навыками работы с раздражением, усталостью, напряжением, непродуктивными переживаниями и т. п.

Программа в полной мере отражает передовой зарубежный и отечественный опыт в области психологии управления, учитывает современные тенденции управления людьми в организациях.

В программе заложен комплексный подход к психологическим проблемам управления персоналом, базирующийся на фундаментальных знаниях в области психологии, социологии, менеджмента и экономики.

Структура программы составлена на основе реализации системного подхода и включает темы, посвященные наиболее важным компетенциям менеджера.

В образовательную технологию реализации данной программы заложено сочетание различных форм и методов проведения занятий: лекции, тренинги, деловые и ролевые игры, моделирование ситуаций, тестирование, содержание которых приближено к реальной российской практике.

Контроль знаний по данной дисциплине включает сдачу экзамена.


ПРОГРАММА




Тема 1. Основы психологии управления


Предмет и история психологии управления. Школа классического менеджмента (Фредерик Тейлор, Анри Файоль, Макс Вебер). Школа человеческих отношений 30–40 гг. Принципы управления Э. Мэйо. Организационная культура как фактор управления. Психологический профессиональный портрет российского работника.

Литература


Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – М.: Гардарика, 2002.

Гапоненко А.Л., Панкрухина А.Н. Общий и специальный менеджмент: Учеб. пособие. – М.: РАГС, 1999.

Зинкевич-Евстигнеева Т. Д. Теория и практика командообразования. Современная технология создания команд. – СПб.: Речь, 2004.

Мелия М. Бизнес – это психология. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.

Сартан Г.Н., Смирнов А.Ю., Гудимов В.В. и др. Новые технологии управления персоналом. – СПб.: РЕЧЬ, 2003.

Кочеткова А. И. Введение в организационное поведение и организационное моделирование. – М.: ДЕЛО, 2003.


Тема 2. Стрессменеджмент


Природа стресса. Типы стрессоров. Психофизиология стресса. Хронический стресс. Последствия хронического стресса. Цели управления стрессом. Модель стресса. Установление барьера. Комплексное управление стрессом. Регуляция восприятия. Базовые принципы саморегуляции. Условия эффективного самовоздействия. Упражнения на расслабление. Техники саморегуляции для работы со стрессом, вызванным различными причинами: чрезмерным напряжением, непродуктивными переживаниями, недовольством собой, необходимостью достижения целей, решения проблем и т. д. Ресурсные техники. Выработка навыков эффективного самовоздействия с помощью упражнений, медитаций, восстановительных техник.

Литература

Гринберг Д. Управление стрессом. – 7-е изд. – СПб.: ПИТЕР, 2004.

Мясищев В.Н. Личность и неврозы. – Л.: ЛГУ, 1960.

Романова Е.С., Гребенников Л.Р. Механизмы психологической защиты. – Мытищи, 1996.

Рутман Э.М. Как преодолеть стресс. – М.: ТП, 1998.

Штайнер К. Как снять стресс. – М.: Прогресс-Универс, 1993.

Тема 3. Психология личности


Индивидуальные характеристики личности: поло-возрастные и индивидуально-типологические. Типология личности, различные подходы. Стадии развития личности по З. Фрейду. Теория К. Юнга об индивидуальности типа. Теория идентичности Э. Эриксона. Методика определения психологического типа по К. Юнгу.

Литература


Бурно М.Е. О характерах людей. – М.: Академический проект, 2005.

Клонингер С. Теории личности. Познание человека. – 3-е изд. – СПб.: ПИТЕР, 2003.

Лурия А.Р. Лекции по общей психологии. – СПб.: Питер, 2004.

Макаров В.В., Макарова Г.А. Прогулки с Фрейдом. – М.: ПЕРСЭ, 2004.

Мадди С.Р. Теории личности: сравнительный анализ. – СПб.: РЕЧЬ, 2002.

Нэнси Мак-Вильям. Психоаналитическая диагностика. – М.: КЛАСС, 2004.

Тема 4. Психологическая диагностика


Предмет психологической диагностики. Классификация диагностических методов. Метод опросников. Требования к составлению опросников. Опросник личности Кэттэла, опросник уровня самоактуализации личности А. Маслоу и Э. Шострем, опросник межличностных отношений Т. Лири, опросник по акцентуации личности Шмишека, опросник агрессивности Баса-Дарки, опросник измерения мотивации достижения и опросник мотивации аффилиации А. Мехрабиана. Высокоформализованные методы диагностики – тесты. Требования к созданию, проведению и обработке результатов тестов. Тест структуры интеллекта Р. Амтхауэра. Критерии качества тестов интеллекта. Психофизиологические методы диагностики. Методы определения силы и подвижности нервной системы. Проективные методы диагностики и их особенности. Экспрессивные рисуночные тесты: тест «Дом. Дерево. Человек», тест «Несуществующее животное». Интерпретационные методы: тематический апперцептивный тест (ТАТ) Г. Мюррея, тест Роршаха «Пятна Роршаха».

Вербально-проективные методы: тест рисуночной фрустрации Розенцвейга, метод «Незаконченные предложения» Сакса. Методы диагностики, основанные на выборе стимулов: тест Люшера. Применение опросников, проведение тестирования. Основные этические принципы диагноста.

Литература

Батаршев А.В. Тестирование. Основной инструментарий практического психолога. – М.: ДЕЛО, 2001.

Бодалев А.А., Столин В.В. Общая психодиагностика. – СПб.: РЕЧЬ, 2004.

Еникеев М.И. Психологическая диагностика. – М.: Приор-издат, 2003.

Пугачев В.П. Тесты, деловые игры, тренинги в управлении персоналом. – М.: АСПЕКТ ПРЕСС, 2003.

Райгородский Д.Я. Практическая психодиагностика: Методики и тесты: Учеб. пособие. – Самара: БАХРАХ-М, 2005.

Столяренко Л.Д. Основы психологии: Практикум. – Ростов н/Д: ФЕНИКС, 2005.

Тема 5. Межличностные отношения и эффективные коммуникации


Общение как сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми. Вербальное, невербальное, интерактивное и перцептивное общение. Кооперация и конкуренция. Ролевое и личностное общение. Социальный, эмоциональный и сексуальный уровни человеческих отношений. Условия и характеристики эффективного общения. Базовые постулаты для «обустройства» хорошего общения с другими людьми. Обратная связь в человеческих отношениях. Трансактный анализ Эрика Берна. Цели трансактного анализа. Структурный анализ личности. Тест «Родитель–Взрослый–Ребенок». Виды трансакций. Анализ трансакций. Жизненные позиции человека и их характеристики. Анализ игр. «Драматический треугольник» Э. Берна. Ситуационно-ролевые игры, тесты.

Литература

Аксенов Д.В., Борисова В.А. Гений общения. – М.: Академический проект, 2004.

Берн Э. Игры, в которые играют люди. – Мн.: Современный литератор, 2004.

Колтунова М.В. Деловое общение. Нормы. Риторика. Этикет: Учеб. пособие. – М.: ЛОГОС, 2005.

Петрушин С.В. Секреты открытого общения. – Казань: Новое знание, 2001.

Петрушин С.В. Любовь и другие отношения. – Казань: Новое знание, 2004.

Станкин М.И. Психология общения: Курс лекций. – М.; Воронеж: НПО МОДЭК, 2003.

Харрис Т.А. Я благополучен – ты благополучен. – Красноярск: Гермес, 1993.


Тема 6. Управление конфликтами


Понятие и типология конфликтов. Структура конфликта. Причины конфликтов. Восприятие и конфликт. Анализ участников и ресурсов конфликта. Характеристика качеств оппонента в конфликтном взаимодействии. Картография конфликта. Этапы развития конфликта и прогнозирование поведения участников. Методы анализа конфликта: анализ заинтересованных групп, SWOT- анализ, PEST-анализ. Воздействие на конфликтную ситуацию. Управление конфликтом. Методы разрешения конфликта. Переговоры как универсальный способ разрешения конфликтов. Поведение и тактики в конфликтной ситуации. Методы предупреждения конфликта и развития сотрудничества. Опросник К. Томаса «Стратегии поведения в конфликтных ситуациях». Пять типов регулирования конфликтов К. Томаса. Стратегия интеграции Маргарет Фоллет. Агрессия, типы и разновидности агрессии. Диагностика состояния агрессии, опросник Басса-Дарки. Моделирование ситуаций, деловые игры, упражнения, тесты.

Литература

Дена Д. Преодоление разногласий. – СПб.: Институт личности, 1994.

Ратников В.П., Голубь В.Ф., Лукашова Г.С. и др. Конфликтология: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.

Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоры. – М.: АКАДЕМИЯ, 2004.

Хасан Б.И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. – М.: РИЦ Красноярского госуниверситета, 1996.

Тема 7. Техника ведения переговоров


Переговоры как технология жизненной позиции. Цели и предмет переговоров. Интересы и позиции сторон. Принципы и навыки успешного ведения переговоров. Формула идеального коммуникатора Кэмерон-Бендлера. Организация переговоров. Подготовка, ведение, завершение переговоров и анализ результатов. Деловой этикет в проведении переговоров. Виды переговоров. Стратегии и тактики ведения переговоров. Ресурсы усиления психологического веса в переговорах. Методы и приемы в деловых переговорах, технологии воздействия. Механизмы и инструменты убеждения. Конгруэнтность в общении. Алгоритм подстройки. Использование кинесики, вербальных и невербальных ключей доступа. Определение основной репрезентативной системы партнера. Якоря во время переговоров. Применение таких техник, как переформулирование, выбор без выбора, инкорпорация, трюизм и т. д. Манипуляции и контрманипуляции в переговорах. Тактические приемы работы с агрессией. Комплимент в переговорном общении. Правила аргументации. Работа с возражениями.

Моделирование ситуаций; ситуационно-ролевые игры: анализ техник, приемов, линий поведения; упражнения на отработку навыков ведения переговоров.

Литература

Аронсон Э., Пратканис Э. Эпоха пропаганды. Механизмы убеждения. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК; М.: Олма-Пресс, 2003.

Беленкова А.А. Успешные переговоры. – М.: НТ Пресс, 2005.

Пиз А. Язык телодвижений. – М.: Эксмо, 2004.

Соловьев Э.Я. Современный этикет. Деловой и международный протокол. – М.: ОСЬ-89, 2003.

Фостер Тимоти. Как повысить эффективность работы с клиентами. – М.: АСТ: Астрель, 2004.

Шарков Ф.И. Пособие по управлению без слов. Невербальные средства менеджера. – Чебоксары: Чувашское книжное изд-во, 1998.

Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. – Мн.: Харвест, 2004.

Тема 8. Эффективная презентация


Жанры предъявления себя: от классического выступления до типовой бизнес-презентации. Планирование выступления по содержанию и по сценарию. Структура выступления. Композиционные приемы поддержания интереса. Ваша аудитория. Микроструктура общения. Каналы управления производимым впечатлением. Поза и движение. Установка зрительного контакта и доверия аудитории. Речевая выразительность и ее связь с содержанием и невербальным сопровождением. Энергетика речи. Выразительность и техника речи. Упражнения на дыхание, дикцию, управление громкостью и темпом речи. Паузы и интонационная выразительность. Работа с беспокойством и дискомфортными состояниями. Приемы преодоления страха и волнения. Работа с провокациями. Упражнения, деловые игры, отработка навыков подготовки и проведения презентаций, отработка техник ораторского искусства.

Литература

Голуб И.Б., Розенталь Д.Э. Секреты хорошей речи. – М.: Международные отношения, 1993.

Дикинсон С. Презентация. Технология успеха. – М.: ОЛИМП БИЗНЕС, 2003.

Сэмпсон Э. Бизнес-презентация. – М.: Альпина Бизнес Букс, МПБ «Деловая культура», 2004.

Хофф Р. Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести. – М.: КЛАСС, 2005.


ГЛОССАРИЙ


Агрессия – поведение в конфликте, связанное с нанесением психологического или физического ущерба одним из участников другому.

Ассертивность – социальное качество личности, проявляющееся в ориентации на компромисс и сотрудничество как ведущие стратегии взаимодействия.

Аффилиация – потребность человека в эмоциональных контактах, общении, естественная склонность искать подобных себе, быть в обществе других людей.

Бессознательное – совокупность психических процессов и состояний, обусловленных явлениями действительности, во влиянии которых человек не отдает себе отчета. Бессознательное находит свое выражение в интуиции, аффектах, панике, гипнозе, сновидениях, привычных действиях и других явлениях психической жизни человека.

Валидность – достоверность.

Вина – самонаказание за то, что я не соответствую ожиданиям другого человека. В основе вины лежит скрытое требование.

Влюбленность (миф «Любовь») – эмоциональная связь, основанная на субъективном, избирательном представлении о Другом, как о самом лучшем, самом красивом, самом добром, самом умном. Недостатки не замечаются. Сильная потребность в контакте. Недолговечность. Проходит со словами: «Я-то думала, а он (она) вон каким (какой) оказался(лась)!». Характеризуется наличием сильных ожиданий по поводу Другого.

Внутриличностный конфликт – состояние внутренней структуры личности, выражающееся в противоборстве противоположно направленных мотивов, целей. Интересов и желаний личности при невозможности их одновременного удовлетворения. Всякий внутриличностный конфликт сопровождается отрицательными переживаниями и эмоциями, а на достаточно глубокой стадии его развития он может привести к появлению невротической личности.

Воспитанный человек – тот, который знает все нормы и знает, когда и насколько от них можно отступать (полувоспитанный – тот, кто никогда от них не отступает).

Вытеснение – один из видов «психологической защиты» от внутреннего конфликта, в результате которого приемлемые для индивида мысли и переживания «изгоняются» из сознания и переводятся в сферу бессознательного.

Девиантное поведение (отклоняющееся поведение) – система поступков или отдельные поступки, противоречащие принятым в обществе правовым или нравственным нормам. Основные виды девиантного поведения: преступность, аморальное поведение, пьянство, распущенность и пр.

Дистресс – отрицательное влияние, оказываемое стрессом на деятельность индивида, вплоть до ее полной дезорганизации.

Зрелая личность – личность, которая активно владеет своим окружением, обладает устойчивым единством личностных черт и ценностных ориентаций, способна правильно воспринять мир и себя. Она принимает ответственность быть отличной от других, принимает ответственность за собственное поведение, оценивает опыт на основе данных, идущих от собственных ощущений, изменяет оценку опыта только на основе нового доказательства, принимает других как уникальных индивидов, отличных от себя, высоко ценит себя и других.

Игра (миф «Развлечение, пустое времяпровождение») – совместные действия, создание значимых ситуаций на основе определенных правил. Важная способность – полностью находиться «здесь и теперь», погрузиться в данную ситуацию в момент игры.

Кинесика – наука об отражении поведения человека в его внешних проявлениях.

Коммуникация (миф «Общение»)обмен информацией, когда есть отправитель и получатель. Передача другому человеку того, что знаешь, а он еще не знает. Она безлична по своему характеру.

Консенсус – согласие, способ урегулирования конфликтов, ориентированный на совместное согласованное решение проблемы.

Конформность – податливость человека реальному или воображаемому давлению группы.

Конфронтация – противоборство, противопоставление различных мнений, интересов, целей.

Кризис – резкое обострение остроты конфликта, после которого наступает качественное изменение ситуации.

Либидо – одно из ключевых понятий психоанализа, обозначающее лежащую в основе всех сексуальных проявлений индивида психическую энергию. З. Фрейдом понятие либидо вначале использовалось как синоним сексуального влечения, в более поздних работах – как синоним влечения к жизни (Эроса).

Локус контроля – качество, характеризующее склонность человека приписывать ответственность за результаты своей деятельности внешним силам либо собственным способностям, усилиям.

Любовь (миф «Это все хорошее, светлое, чистое, возникает нередко с первого взгляда, гарантия счастья в браке; любят чаще хороших людей, хорошие отношения между мужчиной и женщиной») – эмоциональная связь, основанная на уникальности и неповторимости другого человека, не зависима ни от каких его качеств и проявлений. Длительность протекания, незаменимость другим человеком. Полюбить – принять человека в его уникальности.

Любовь к себе (миф «Это эгоизм, грех. В какой степени я люблю себя, в такой же не люблю других») – реализация общей способности человека любить. Любовь к другим и к себе – это не противоположности, они взаимосвязаны. Если я являюсь человеком, то мое «я» также является объектом моей любви, как и другой человек.

Максималист (миф «Человек, предъявляющий к другим повышенные требования») – человек, не принимающий себя, в силу этого предъявляющий к себе повышенные требования (но расплачиваются за это окружающие).

Манипулятивное общение – в нем партнер рассматривается как соперник в «игре», которую надо непременно выиграть, чтобы пристроиться «сверху». Использование другого как средства для достижения личных целей (в отличие от подлинного общения, где другой выступает как цель нашего общения).

Обида – наказание партнера за то, что он не соответствует моим ожиданиям.

Обратная связь – это сведения о себе в связи с этим человеком: как я его воспринимаю; что чувствую в связи с нашими отношениями, какие чувства вызывает у меня его поведение.

Подстройка (присоединение) – приспособление своего поведения к способу поведения другого.

Привязанность – эмоциональная связь, основанная на ролевом ожидании, нуждается в постоянной поддержке.

Проекция – приписывание другому человеку, животному или объекту качеств, чувств или намерений, которые исходят от самого приписывающего.

Работать над собой (миф «Бороться со своими недостатками, искоренять их, стремиться походить на свой идеал») – познавать себя, принимать себя во всем многообразии, раскрывать и развивать свою уникальность и неповторимость. Изменение наступает тогда, когда становишься тем, кто ты есть, а не тогда, когда пытаешься стать тем, кем ты не являешься.

Развитие – болезненное осознание себя, своего характера. Человек должен быть поставлен в такие условия (возможно серией поражений), в которых он будет вынужден осознать необходимость работы над собой.

Репрезентативная система (система представление, модальность, сенсорный канал) – это система, посредством которой субъектом воспринимается и утилизируется информация, поступающая из внешнего мира. В зависимости от доминирования того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трех основных категориях: визуальная, аудиальная, кинестетическая.

Сублимация – представляет собой один из механизмов психологической защиты, снимающий напряжение в ситуации внутриличностного конфликта путем трансформации инстинктивных форм психики в более приемлемые для индивида и общества. Частным случаем сублимации является переключение энергии либидо на другие цели – интеллектуальные, художественные, культурные, проявляясь в форме творческого самовыражения, а также шутках и прочих действиях, вызывающих разрядку напряжения в форме, санкционированной обществом.

Толерантность – терпимость к чужому образу жизни, поведению, обычаям, мнениям, идеям, верованиям.

Трюизм – общее утверждение, банальность.

Уверенный в себе человек – тот, кто проявляет любые свои эмоции, не оглядываясь на те эмоции, которые вызывают они у окружающих.

Условие счастья в браке (миф «Наличие любви, удачный выбор партнера») – умение создавать человечные человеческие отношения, взаимная готовность к этому, обоюдное желание подтверждать право другого быть таким, какой он есть, принятие друг друга.

Фобии – неадекватные переживания страхов, охватывающих человека в определенной обстановке. Фобии встречаются в рамках невротического конфликта.

Фрустрация – появление переживаний неудачи при наличии реальных или мнимых препятствий.

Цинизм – оправдание права на несовпадение внутренних ценностей и реальных поступков личности.

Эгоизм (миф «Сильная любовь к себе») – полностью акцентируется собственная личность и проводится борьба за свои права, нередко за счет других людей. Это интерес только к себе, желание всего только для себя. Суждение о человеке с точки зрения его полезности для себя. Эгоист совершенно не способен любить себя и других.

Эмпатия – сочувствие, сопереживание чувствам другого человека.

Эскалация конфликта – нарастание остроты и размаха конфликтных действий, обусловленное обострением противоречий между оппонентами.


ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЭКЗАМЕНУ


  1. Предмет психологии управления, принципы управления Ф. Тейлора, А. Файоля, М. Вебера, Г. Мэйо.

  2. Природа стресса, типы стрессоров, психофизиология стресса, хронический стресс.

  3. Цели управления стрессом, базовые принципы саморегуляции, условия эффективного самовоздействия.

  4. Техники саморегуляции для работы со стрессом, вызванным различными причинами: чрезмерным напряжением, непродуктивными переживаниями, недовольством собой, необходимостью достижения целей и решения проблем.

  5. Ресурсные техники саморегуляции.

  6. Теории об индивидуальности типа личности З. Фрейда, К. Юнга, Э. Эриксона .

  7. Предмет психологической диагностики, классификация диагностических методов, метод опросников, требования к составлению опросников.

  8. Высокоформализованные методы диагностики – тесты, требования к созданию, проведению и обработке результатов тестов.

  9. Психофизиологические методы диагностики, методы определения силы и подвижности нервной системы.

  10. Проективные методы диагностики и их особенности.

  11. Общение как сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, вербальное, невербальное, интерактивное и перцептивное общение, кооперация и конкуренция, ролевое и личностное общение, уровни человеческих отношений.

  12. Условия и характеристики эффективного общения, базовые постулаты для «обустройства» хорошего общения с другими людьми, обратная связь в человеческих отношениях.

  13. Трансактный анализ Эрика Берна, цели трансактного анализа, структурный анализ личности, виды трансакций.

  14. Жизненные позиции человека и их характеристики, анализ игр, «Драматический треугольник» Э. Берна.

  15. Понятие и типология конфликтов, структура конфликта, причины конфликтов, восприятие и конфликт, анализ участников и ресурсов конфликта.

  16. Характеристика качеств оппонента в конфликтном взаимодействии, артография конфликта, этапы развития конфликта и прогнозирование поведения участников, методы анализа конфликта.

  17. Воздействие на конфликтную ситуацию, управление конфликтом.

  18. Методы разрешения конфликта. Поведение и тактики в конфликтной ситуации.

  19. Методы предупреждения конфликта и развития сотрудничества.

  20. Пять типов регулирования конфликтов К. Томаса. Стратегия интеграции Маргарет Фоллет. Агрессия, диагностика состояния агрессии.

  21. Переговоры как технология жизненной позиции. Цели и предмет переговоров. Интересы и позиции сторон. Принципы и навыки успешного ведения переговоров. Формула идеального коммуникатора Кэмерон-Бендлера.

  22. Организация переговоров. Подготовка, ведение, завершение переговоров и анализ результатов. Виды переговоров. Стратегии и тактики ведения переговоров. Ресурсы усиления психологического веса в переговорах.

  23. Методы и приемы в деловых переговорах, технологии воздействия. Механизмы и инструменты убеждения.

  24. Механизмы и инструменты психоподавления.

  25. Манипуляции и контрманипуляции в переговорах.

  26. Тактические приемы работы с агрессией.

  27. Комплимент в переговорном общении. Правила аргументации. Работа с возражениями в переговорах.

  28. Планирование выступления по содержанию и по сценарию. Структура выступления. Композиционные приемы поддержания интереса. Ваша аудитория.

  29. Микроструктура общения. Каналы управления производимым впечатлением.

  30. Работа с беспокойством и дискомфортными состояниями. Приемы преодоления страха и волнения.