bigpo.ru
добавить свой файл
1




ООО «Паритет-Профит»

ул. Молодогвардейцев 34, офис 32 (отель "Виктория")
тел. 8(351)7-98-98-26 (28,29), 8-963-081-51-10, 8-922-71-000-91

e-mail: paritet-profit@mail.ru, www.paritet-profit.ru




Практический семинар

«Управление отделом продаж»


Тщательно организованный менеджмент продаж выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях острой конкуренции. Отдел продаж в любой компании сегодня – это главный «герой», определяющий ее успех. Рынок предъявляет высокие требования к руководству отделом продаж. Эффективно управлять отделом продаж – значит быть специалистом широкого профиля: управлять персоналом, определять планы и рассчитывать прогнозы, управлять отношениями с клиентами, и многое другое. Как правило (исключения единичны), руководители отдела продаж «вырастают» из хороших (очень хороших) менеджеров. И становятся руководителями в той же компании. И здесь начинаются сложности.

Данный тренинг нацелен на приобретение инструментов управления отделом продаж в реальных условиях. На тренинге будут предложены и отработаны именно реально работающие инструменты управления продажами.

Целевая аудитория: руководители отдела продаж, коммерческие директора, сотрудники, в компетенции которых находится управление продажами.

Форма обучения: семинар – практикум

Цель тренинга: развитие и оптимизация существующей системы продаж, повышение эффективности управления продажами компании


Содержание


Блок 1. Отдел продаж компании

  • Оценка конкурентоспособности компании.

  • Оценка эффективности ассортиментной политики.

  • За что отвечает менеджер (или торговый представитель)?

  • Задачи и проблемы отдела продаж.


Блок 2. Руководитель отдела продаж. Профессиональные и личностные компетенции.

  • Портрет реального руководителя отдела продаж.

  • Портрет идеального руководителя отдела продаж.

  • Диагностика сильных сторон и зон развития по «Методике МОД»


Блок 3. Структура отдела продаж.

  • Виды и задачи разных типов структур.

  • Маркетинговые, сбытовые и сервисные функции отдела продаж.

  • Как оптимизировать структуру отдела продаж?


Блок 4. Организация работы персонала отдела продаж.

  • «Золотые» компетенции менеджеров (торговых представителей). Способы их определения.

  • Подбор и отбор персонала в отдел продаж. Система отбора при слабо конкурентных условиях по зарплате.

  • Как сформировать правильное производственное поведение сотрудника. Постановка задач в формате KPI и SMART.


Блок 5. Постановка планов продаж, прогнозирование, анализ и контроль исполнения.

  • Планирование личных продаж.

  • Прогноз личных продаж как инструмент анализа собственных действий.

  • Как быть, когда планы постоянно увеличиваются: беседы с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения.

  • «Воронка продаж» - основной инструмент анализа и контроля.

  • Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана.

  • Анализ и аудит продаж менеджера – изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей.

  • Три уровня анализа причин низких показателей менеджеров (мотивация, позиция, навыки).

  • Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по воронке продаж в виде заданий продавцу.


Блок 6. Наставничество в работе руководителя отдела продаж.

  • Адаптация новичков.

  • Алгоритм проведения анализа контакта с клиентом (встречи, звонка).

  • Определение цели на каждый контакт с клиентом.

  • Умение отделять факты от домыслов в рассказе менеджера о встрече (звонке) с клиентом.

  • Навыки обратной связи.


Блок 7. Мотивация на подвиги.

  • Варианты зарплатных схем, поощряющие активных и «вымывающие» равнодушных.

  • Ключевые требования к эффективной зарплатной схеме продажников.

  • Параметры, без которых материальная мотивация не работает.

  • Психологические правила управления мотивацией.

  • Условия развития нематериальной мотивации у продажников.

  • Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом.



Продолжительность программы – 2 дня


Стоимость – 9000 руб.

При раннем бронировании и оплате (за месяц до обучения)– 8200 руб.


Ведущая: Романова Татьяна Викторовна - к.и.н., бизнес-консультант, директор ООО "ПАРИТЕТ-ПРОФИТ". Более 15 лет бизнес-консультирование, проведение семинаров-практикумов, бизнес-мастерских, тренингов по вопросам менеджмента, управления персоналом, эффективности продаж и деловых коммуникаций. Сентябрь 2006 г – стажировка College of Lake County (Чикаго, США) по программе «Управление человеческими ресурсами».