bigpo.ru
добавить свой файл
1
Министерство образования РФ

Санкт-Петербургский государственный университет

Факультет международных отношений


Утверждаю
Декан факультета

Международных отношений

Профессор К.К.Худолей

«__»__________200 г.


Принята на заседании кафедры

Теории и истории международных отношений

Протокол №__ от_______________

Заведующая кафедрой

Профессор С.М.Виноградова


Рабочая программа дисциплины

«Методика ведения переговоров»





Составитель:

Кандидат исторических наук А.Ю.Павлов

М.Г.Ятманова




^

Рецензенты: к.и.н. И.В.Чернов


к.и.н. Н.С.Ниязов


Санкт-Петербург 2004

Пояснительная записка


Способность вести переговоры является одним из важнейших практических навыков специалиста-международника. В связи с этим курс «Методика ведения переговоров» занимает особое место в ряду профессиональных дисциплин. В ходе курса студенты не только получают теоретические знания, но и овладевают практическими навыками ведения переговоров, для чего в процессе изучения предмета предполагается широкое применение игровой практики.


^ I. Организационно-методические указания.


Цель изучения дисциплины: Ознакомить студентов с существующими разработками в сфере международных переговоров, сформировать практические навыки их применения.


^ Задачи курса:

  • Ознакомить студентов с основными теоретическими подходами к анализу международных переговоров.

  • Сформировать представление о задачах, формах и разновидностях международных переговоров.

  • Разъяснить строение переговорного процесса.

  • Ознакомить студентов с проблемами, связанными с введением переговоров.

  • Сформировать практические навыки подготовительной работы и непосредственного ведения переговоров.



^ Построение курса: Курс делится на две части. В первой лекционной части дается теория ведения переговоров, на конкретных примерах разбираются основные виды переговоров, возникающие проблемы, а также происходит знакомство с методикой ведения переговоров. Во второй части предусмотрено проведение практических занятий, проходящих в виде деловой игры., в ходе которой студенты получают возможность на практике применить полученные теоретические знания.


^ II. Объем и распределение часов курса по темам и видам занятий. Формы контроля.


Направление «международные отношения»

Продолжительность изучения 1 семестр

Общая трудоемкость дисциплины

Всего аудиторных занятий 32 часа

Из них:

Лекций 16 часов

Практических занятий 16 часов

Форма итогового контроля знаний зачет

Изучение дисциплины по семестрам:

1 семестр: 18 часов лекций, 16 часов практических занятий, зачет.

Зачет:

На зачете студенту предлагается выполнить задание, связанное с переговорным процессом.

Пример задания:

Проанализируйте предложенную ситуацию, определите:

Основные интересы и цели сторон.

Соотношение сил позиций сторон.

BATNA каждой из сторон

Сформулируйте предложения о стратегии и тактике ведения переговоров для одной из сторон.

В ходе выполнения задания студент должен продемонстрировать знание теоретического материала, основных понятий и терминологии.

Зачет может выставляться студенту по итогам его участия в имитационной игре в ходе практических занятий согласно следующим критериям:

  • Активное участие в работе группы на всех этапах игры.

  • Участие в составлении основных документов.

  • Непосредственное участие в имитации переговоров.



Направление «регионоведение»:

Продолжительность изучения 1 семестр

Общая трудоемкость дисциплины

Всего аудиторных занятий 68 часов

Из них:

Лекций 34 часа

Практических занятий 34 часа

Форма итогового контроля знаний экзамен

Изучение дисциплины по семестрам:

1 семестр: 34 часа лекций, 34 часа практических занятий, экзамен.

Экзамен:

Общая оценка выставляется с учетом участия студента в работе на практических занятиях и выполнения заданий на экзамене. Экзамен проводится в письменной форме.

Участие в работе на практических занятиях оценивается преподавателем следующим образом:

2 балла – студент принимал активное участие в практических занятиях, выполнял задания преподавателя, участвовал во всех этапах имитационной игры, в составлении основных документов, непосредственно участвовал в имитации переговоров.

1 балл – студент принимал активное участие в половине и более практических занятий, выполнял задания преподавателя, активно участвовал хотя бы в одном из этапов имитационной игры.

0 баллов -

Письменный экзамен состоит из четырех заданий, каждое из которых оценивается в 0, 1, 2 балла согласно следующим критериям:

2 балла – задание выполнено полностью, правильно, студент продемонстрировал знание теории, основных понятий, практические навыки их применения.

1 балл – задание выполнено не полностью или не вполне правильно.

0 баллов – задание не выполнено или выполнено неправильно.

Общее число баллов, которое студент может набрать – 10

9-10 баллов – оценка «отлично»

7-8 баллов – оценка «хорошо»

5-6 баллов – оценка удовлетворительно

4 и менее баллов – оценка «неудовлетворительно».

Пример заданий на экзамене:

1. Проанализируйте предложенную ситуацию, определите:

Основные интересы и цели сторон.

Соотношение сил позиций сторон.

2. Проанализируйте предложенную ситуацию, определите:

BATNA каждой из сторон

Сформулируйте предложения о стратегии и тактике ведения переговоров для одной из сторон.

3. Раскройте понятие «национальный стиль переговоров», приведите три примера национальных стилей переговоров и их основные характеристики.


III. Содержание курса

^

Лекционная часть



Раздел 1. Переговоры в международных отношениях.

Цели и возможности использования международных переговоров. Переговоры в структуре внешнеполитических инструментов. Типы международных переговоров. Регулирование переговорной деятельности в международных отношениях.


^ Раздел 2. Понятие переговорного процесса.

Основные понятия, терминология. Общая характеристика переговоров. Виды переговоров. Основные этапы переговорного процесса.


^ Раздел 3. Подготовительный этап переговоров.

Подготовка к переговорам: определение места, состава участников и повестки дня. Значение выбора процедуры, варианты процедур переговоров. Прогнозирование и выбор стратегии. Тактика ведения переговоров. Психологическая подготовка к переговорам. Ведение досье.


^ Раздел 4. Переговорный процесс.

Интересы и позиция на переговорах. Искусство распознания своих и чужих интересов: вопросы, сбор и анализ информации. Варианты согласования интересов. Изобретение вариантов. Понятие торга. Методы ведения переговоров: позиционный торг и принципиальные переговоры. Распределительный и интегративный торг. Разновидности тактики ведения переговоров. Понятие поля переговоров. Понятие BATNA


^ Раздел 5. Тактика ведения переговоров

Структура переговорного процесса. Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема. Соотношение стратегии и тактики. Виды тактических приемов. Проблема эффективности использования тактических приемов


^ Раздел 6. Переговорный процесс: распределительный торг.

Особенности тактики распределительного торга. Тактики, уловки, силовое давление, и как им противостоять. Виды давления и поощрения, требования и уступки. Правила применения и ограничения различных тактик. Комбинирование тактик.

Психологические особенности распределительного торга.


^ Раздел 7. Переговорный процесс: проблема силы.

Понятие силы в международных переговорах. Слагаемые силы позиции сторон. Проблема асимметрии в силах, ее реструктуризации и манипулирование ею. Значение информации и контроля над информацией для усиления позиции.


^ Раздел 8. Психологические проблемы переговоров.

Понятие стиля переговоров, варианты переговорных стилей. Значение личности переговорщика. Культурные особенности переговоров. Национальные стили переговоров: примеры. Значение психологических особенностей. Человеческий фактор: эмоции, общение, восприятие. Феномены восприятия. Теория потребностей А.Маслоу. Игры, в которые играют люди. Как справляться с эмоциями (своими и партнера). Установление рабочих отношений.


^ Раздел 9. Переговорный процесс: интегративный торг.

Особенности интегративного торга. Тактики и приемы интегративного торга, поиск приемлемых альтернатив, расширение переговорного поля. Психологические особенности. Проблема уступок.


^ Раздел 10. Двусторонние и многосторонние переговоры.

Особенности двусторонних и многосторонних переговоров. Многосторонние переговоры: проблема структуризации, формирования процедуры. Специфические тактики многосторонних переговоров. Коалиции на переговорах.


^ Практические занятия.

Практические занятия проходят в виде имитационной игры, в ходе которой студенты применяют полученные теоретические знания на практике.


Примерный план имитационной игры:

^

Этап 1. Введение.


На первом этапе происходит ознакомление с ситуацией, которая будет разыграна, ее обсуждение, распределение ролей и постановка задач. После этого студенты самостоятельно готовятся к дальнейшим этапам, собирая необходимую информацию.


^ Этап 2. Переговоры: подготовка.

На втором этапе имитируется предпереговорный процесс, формулируется процедура переговоров, определяется повестка дня. Стороны выстраивают позицию, определяют стратегию, продолжают сбор информации, выдвигают предложения.


^ Этап 3. Переговорный процесс.

На третьем этапе стороны непосредственно приступают к переговорам по различным каналам. Устраиваются пленарные заседания, формируются и приступают к работе рабочие группы.


^ Этап 4. Заключение соглашения.

Стороны согласовывают основные положения и детали соглашения, формулируют и подписывают заключительный документ. Согласовываются вопросы, связанные с воплощением в жизнь достигнутого соглашения.


^ Этап 5. Заключение.

На последнем занятии участники игры совместно разбирают и оценивают ее ход и достигнутые результаты.


IV. Литература.


  1. Ашавский Б.М. Межправительственные конференции. М., 1980.

  2. Березной А.В. Механизм многосторонней экономической дипломатии // МЭМО. 1988, № 5.

  3. Вопросы теории и практики дипломатических переговоров в зарубежных исследованиях. М., 1981.

  4. Дипломатия иностранных государств. М., 2004.

  5. Зонова Т.В. Современная модель дипломатии: истоки становления и перспективы развития. М., 2003.

  6. Жирар М. Индивиды в международной политики. М., 1996.

  7. Зонова Т.В. Современная модель дипломатии: Истоки становления и перспективы развития. М., 2003.

  8. Загорский А.В. Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. М., 1989.

  9. Загорский А.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. М., МГИМО, 1991.

  10. Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического опыта. М., МГИМО, 1998.

  11. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М.,1990.

  12. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. М.,1997.

  13. Ковалев А. Азбука дипломатии. М., 1989.

  14. Кокошин А.А. Кременюк В.А. Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров. // МЭМО. № 10.

  15. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.

  16. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М., 1997.

  17. Лебедева М.М. Хрусталев М.А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров. // МЭМО. 1989, № 9.

  18. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

  19. Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров. М., 1989.

  20. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск., 1996.

  21. Озеров О. Дипломатия в эпоху информационных технологий. // Международная жизнь. 1997, № 4.

  22. Правила процедуры в многосторонней дипломатии. М., 1986.

  23. Саркисян Б. Победа на переговорах. СПб, 1998.

  24. Сатоу Э. Руководство по дипломатической практике. М., 1961.

  25. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. Пер. с анг. М., 1990.

  26. Юри У. Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. М., Наука, 1993

  27. Fisher R. Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. Boston, 1981.

  28. Roy J. Lewicki Joseph A. Litterer John W. Minton David M. Saunders. Negotiations. IRWIN Burr Ridge, Illinois Boston, Massachusetts Sydney, Australia 1987.